B2B sales pipeline 관리를 위한 다양한 AI 활용 & 시행착오 공유

소개

시도하고자 했던 것과 그 이유를 알려주세요.

B2B sales 의 현황 (우리 조직/팀)

현재 (B2B sales) 어떤 고객, 현재 어디까지 어떻게 sales 및 미팅 진행 사항을 알고 싶은데.  Sales (영업담당자)가 진행사항을  Salesforce 등 실제 솔루션에 입력하고 있지 않아  우리 부서/팀에서 진행되고 있는 내용을 진행 내용이 문서가 공유형(말로...만) 진행됨

😀 B2B sales process : B2B 세일즈 흐름
이와 같은 업무의 진행을 조직/팀 내 초기 솔루션 도입후 실패 -> 업무가 익숙해 질때 까지 excel 진행

판매 파이프 라인은 고객 영업 프로세스로 이어집니다


위 내용을 정리해서 냅킵 napkin 으로 그려 보았습니다.
https://app.napkin.ai/page/CgoiCHByb2Qtb25lEiwKBFBhZ2UaJGE2MzQ3MTYwLTVmMTctNGMxNS1iZTVjLWI2Nzg2NDVhOTZjNw?s=1

한국의 타임 라인 다이어그램

<- 오호... 생각보다 잘 그려줍니다. 오오~~


p.s B2B sales  전반적인 프로세스 소개 내용 (유튜브에서 참고용으로 )
https://www.youtube.com/watch?v=7Znen7XuHx4&t=341s


😀 B2B sales pipeline 고객 파이프라인 관리 (직접 만들어 사용)

저희 내부 프로세스 관리를 위한 Excel -> Google Sheets -> Airtable (dashboard) Operation

Excel의 영업 파이프라인 템플릿

고객  : 회사 이름
고객사 담당자 :  000 책임
우리 회사 영업 담당자 :  000
Size of deal : 계약 시 예상 매출 규모
Probability of deal :  계약(수주) 예상  00%
Weighted forecast :  우리가 계약시 예상 (discount 등 최종 협상시) Negotiation 제안 금액?
Deal status : 1차, 2차, 3차 미팅,  Demo, 계약서(Invoice)  제출 등  진행 단계
Project closed data : 예상 되는 계약 날짜  
* 1달 이내 계약이 예상 되는 deal 과  예산 확보등 여러 가지 문제로 지금 당장 계약 성사가 불투명한 deal 구분해서 진행
scoring 등  당사가  본 sales 진행에. 얼마나 시간과 비용을 투입해야 하는지 등 판단 기준으로 활용됨
Next action : 다음 미팅때 무엇을 준비해야 하는지 등 판단 필요
영업담당자가 미팅후 다음 미팅 deal 준비를 위한 가장 중요한 이야기
<- Detail 한 문제를  특히 고객의 문제를 해결 하기 위한 우리의 대안이 논의 되어야 함
비고 (Note)  고객의 문제, 특히 Boss 에게 보고 / 승인 등 우리가 담당자 혹은 의사결정자와의 협의 과정 (Deal 성사 Win 을 위한 내용을 구체적으로 포함)

😀 Dashboard

판매 보고서를 보여주는 Excel 스프레드시트의 스크린샷

Google AI studio 에 위 내용의 수정 + 추가 하면 좋은 내용을 질문하여 업데이트 수행

구��글애널리틱스 대시보드 스크린샷


대시 보드 내용을 AI Studio 에 입력후 더 나은 방안을 질문해 보았습니다.

😀 제안 사항 <- Google AI Studio Dashboard 이미지 분석 후 제안 내용
- B2B sales process 에서 각 단계별 실패 원인 분석을 위한 구간? 추가
- 단계별 진행사항에서 실패, 성공 요인을 root cause (원인) 분석을 위한 내용 등을 제안해 주더라고요

Google Docs의 텍스트 편집기 스크린샷


😀 어떤 도구를 사용했고, 어떻게 활용 하셨나요?
AI 도구중 Chatgpt 는 너무 일반적이라 최근에 업데이트된 모델(Gemini 2.0 Falsh experimental ) 사용하는 AI Studio 에 질문을 해 보았습니다.

'생각보다 꽤 좋은 제안을 해 주어' 적용해 보고자 합니다.


여러가지 솔루션을 Salesforce, Monday, Copper 등 여러가지 툴을 사용했는데
Sales 하시는 분이 IT 랑 친하지 않은 경우(데이터 입력 x) 좋은 툴 도입 해도 사용의 내재화  시행착오 중입니다

Sales 담당자가 여러가지 솔루션을 도입한다해도... 정보가 업데이트 안되면 Sales 솔루션이 아무리 좋아도 ..... 의미가 없어요..

--> 그래서 저희가 google sheets 로 한페이지로 만듬 ㅡ,ㅡ

😀 인사이트
주간, 월간 미팅에서 위 엑셀 시트를 활용하는 과정이 (조직/팀내) 내재화 되는 과정이 필요
업무(회의) 하는 방법, 주요 진행 논의 안건 등, 회의 방법, 고객의 문제 해결을 위한 대안 수립 등.   단순히 영업 담당자 뿐만이 아닌 기술 지원을 위한 내부 (개발자 등 조직/팀에서 지원 가능한 업무를 분담해야 되는 경우가 필요 )

특히 견적서 수정, 계약서 내고 조건 수정등 ASAP 빠르게 대응해야 할 일들을 위의 엑셀 시트를 기반으로 의사결정지원 가능

이유: Sales pipeline 업무의 내재화 이후 조직/팀에서 위 프로세스로 일하는게 정착 후...활용
다시 sales service /솔루션 도전 (활용 및 운영)


추가 위의 내용을 clickup 이라는 툴로 구현 적용 (b2b sales approach)

Lead generation (고객 탐색)
진행 상황별

- 잠재고객 (contact x)
- Booking meeting ( online contact)
- Meeting & proposal
- Onboarding

여러 옵션을 보여주는 컴퓨터 화면의 스크린 샷


Booking Meeting -> Change to Potential client(잠재고객) > Meeting & proposal
상태 변경 automation (like make.com workflow)

Meeting 후 proposal sent (sales deck & onboarding ?)
- sales approach (task & workflow )과정을 tracking

옵션 목록을 보여주는 화면의 스크린 샷


Service onboarding or how to use 101 onboarding booking (using cal.com)

cal.com booking (event types)
- how to use 101 (service onboarding)
- Q&A
- Help desk

Calendar 연결하여 고객이 선택 가능한 time seat 제공

날짜와 시간이있는 캘린더의 스크린 샷

위와 같이 일련의 sales approach 를 clickup 을 활용하여 pipleline tracking 을 excel (google sheet) 으로 초기 업무 프로세스 내재화 -> B2B sales 를 조금더 효율적으로 진행하기 위한 업무로 확대 적용



😀 결과와 배운 점

Salesforce, Hubspot 등 B2B 솔루션 사용시 이점 😀

  1. 효율적인 데이터 관리: B2B sales지원하는 시스템 활용시 고객 데이터를 자동으로 수집하고 정리하여 영업팀이 보다 효율적으로 작업 가능

  2. 영업팀의 생산성 향상: 데이터 입력 자동화 및 리드 관리 기능을 통해 영업팀은 더 많은 시간을 고객과의 상호작용 모니터링 & 트랙킹 가능

  3. 정확한 성과 분석: 대시보드와 보고서를 통해 영업 기회 파이프라인을 관리하고, 성과를 실시간으로 분석할 수 있는 도구를 제공으로 영업 전략을 지속적으로 조정하고 최적화

다양한 Sales 지원 솔루션/서비스 사용하지 않을 때의 시행착오 😀

  1. 비효율적인 데이터 관리: 영업팀은 고객 정보를 수작업으로 입력하고 관리해야 하므로 문서가 아닌 회의를 여러번 해야 하는 시간과 노력이 낭비됩니다. 이로 인해 중요한 고객 정보가 누락 ㅡ,ㅡ

  2. 리드 전환 기회 상실: 효과적인 리드 관리가 이루어지지 않으면 잠재 고객을 놓치거나 잘못된 타겟팅으로 인해 전환 가능성이 낮은 고객에게 자원 낭비

  3. 고객 경험 저하: 당사의 서비스 지원이 늦거나 부족함이라고 고객입장에서는 느낌

  4. 성과 분석의 어려움: B2B sales 등 파이프라인 관리 없다면 영업 성과를 측정의 근거 부족 등 한마디로 매우 어렵습니다

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